O vendedor não nasceu para ficar atrás de uma tela de computador preenchendo planilhas intermináveis ou alimentando sistemas complexos. O vendedor é o maior responsável pelo sustento da empresa, ele traz o dinheiro para dentro.
O verdadeiro talento comercial precisa estar no campo ou no telefone, em contato direto com o cliente e sentindo o pulso do mercado. É o vendedor quem resolve a situação financeira da empresa e quem traz o oxigênio para a operação. Gastar o tempo desse profissional com tarefas administrativas parece um desperdício de talento e um crime contra o faturamento da organização. Afinal, se ele está digitando dados, ele não está vendendo.
A organização não mata a criatividade, ela dá suporte para que a criatividade seja usada no lugar certo: na hora de fechar o negócio.
Se você leu o parágrafo acima e concordou com cada palavra, você acaba de cair na armadilha que mais destrói empresas no Brasil. Essa mentalidade de que o vendedor é um artista que não deve ser incomodado com processos é o esconderijo preferido dos desorganizados e dos preguiçosos. Não existe nada mais perigoso para um negócio do que um vendedor que se acha importante demais para não ter tempo de registrar as informações das negociações no sistema de vendas. O mercado mudou, ficou mais competitivo e os clientes mais exigentes. Por isso o mito do vendedor talentoso mas bagunçado é uma relíquia do passado que não sobrevive ao mercado moderno.
O sistema de vendas, chamado hoje de CRM (Customer Relationship Management) é a principal ferramenta de trabalho do vendedor. Através deste sistema é possível analisar a performance de vendas e gerar insights a respeito de possíveis melhorias do processo de vendas. Mesmo o vendedor mais perfeito, com a maior taxa de conversão ainda deve ser obrigado a preencher o sistema. As informações dele irão ajudar no treinamento e irão aumentar a velocidade de maturação dos vendedores iniciantes.
Ao longo destes 12 anos estruturando o processo comercial de centenas de empresas e de milhares de vendedores entendemos que não é necessária nenhuma mágica para melhorar a performance de vendas de um vendedor. Apenas melhorando o acompanhamento das oportunidades e principalmente dos orçamentos realizados a taxa de conversão já deve aumentar de 10% a 30%. Portanto esta é a prova irrefutável de que o vendedor obrigatoriamente deve preencher com precisão o sistema de vendas.
Vender sem registrar é como tentar encher um balde furado. Você pode até ter um volume enorme de entrada, mas nunca saberá por onde o lucro está escapando. Não adianta nada ter um bom discurso se a empresa não pode criar estatísticas sobre o seu trabalho para melhorar a performance de todo o time. Quando um vendedor se recusa a alimentar o CRM, ele está sequestrando a inteligência da empresa. Guarda as informações na cabeça ou em cadernos perdidos e, se ele sair da empresa amanhã, leva embora todo o histórico de relacionamento que a empresa pagou para construir.
Vivemos em uma época onde é possível tangibilizar a performance através de indicadores de sucesso. Estes indicadores não são apenas números frios, eles são o GPS que indica a melhor rota para chegar onde o dinheiro está. Os dados tornam o resultado mais previsível e transformam a intuição em uma ciência de conversão. Sem o preenchimento preciso do sistema, o gestor comercial é apenas um expectador que torce para que o mês termine no azul. Com o sistema atualizado, o gestor se torna um estrategista que consegue identificar com precisão exatamente em qual etapa do funil as vendas estão morrendo.
É imperativo entender que o pior erro do comercial não é perder uma venda por falta de performance ou por causa do preço. O erro imperdoável é perder uma venda por falta de cuidado. Milhões de reais são perdidos todos os dias porque o vendedor simplesmente esqueceu de fazer o acompanhamento de um orçamento enviado. Se a oportunidade não está no sistema com uma data de retorno marcada, ela não existe. O vendedor desorganizado joga o investimento de marketing no lixo e queima o esforço da equipe de pré-vendas por pura negligência operacional.
O preenchimento do sistema de vendas não serve apenas para o indivíduo, ele serve para o time inteiro. Quando os dados são reais e precisos, a empresa consegue entender quais argumentos funcionam melhor e quais perfis de clientes são mais lucrativos. O vendedor que colabora com o sistema está ajudando a criar uma inteligência coletiva que protege a empresa de crises e sazonalidades. O CRM não é uma coleira para monitorar o trabalho do vendedor, é uma ferramenta de escala para que ele consiga gerenciar centenas de oportunidades sem deixar nenhuma delas esfriar.
Pare de aceitar a desculpa de que o preenchimento de dados é tarefa do financeiro. O financeiro cuida do dinheiro que já entrou, mas é o vendedor quem cuida do dinheiro que ainda vai entrar. A disciplina de manter o sistema em dia é o que separa os tiradores de pedidos que vivem de sorte dos vendedores de elite que constroem resultados previsíveis.
Pare de sustentar tiradores de pedidos e comece a transformar seus vendedores em geradores de oportunidades.
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