O mundo não parou de produzir gente talentosa, inclusive os profissionais estão cada vez mais capazes. A dificuldade de encontrar bons profissionais no mercado não é a consequência da falta de profissionais qualificados e sim um erro de diagnóstico severo. Você passa meses reclamando que não encontra ninguém bom o suficiente enquanto está fazendo as perguntas erradas para encontrar os talentos certos para a área de vendas. Enquanto você utilizar a mesma estrutura de processo seletivo para contratar um financeiro e um comercial, vai continuar contratando currículos e demitindo pessoas.
A maioria dos processos seletivos para vendas hoje parece uma ficha de cadastro de biblioteca antiga. O gestor olha para a idade do candidato, confere se ele mora perto da empresa, verifica se ele tem um diploma e se já trabalhou em algum lugar conhecido. Tudo isso é informação de suporte, mas não é isso que garante a performance de um vendedor de sucesso. Você está escolhendo o seu piloto de fuga baseando-se apenas na cor do carro dele e não na habilidade que ele tem de fazer curvas em alta velocidade.
Um bom vendedor não precisa de uma lista infinita de competências técnicas ou de um histórico em multinacionais famosas. Para performar de verdade e colocar dinheiro no seu bolso, ele precisa de apenas três pilares sólidos. Se faltar um deles, a estrutura desaba e você fica pagando para o vendedor aprender a vender dentro da sua organização.
Neste ponto é necessário aprender a fazer as perguntas certas na entrevista de emprego, é preciso saber o que procurar. Então vou começar perguntando, o que faz um vendedor performar?
Trabalhamos com centenas de empresas e milhares de vendedores ao longo destes 12 anos estruturando departamentos comerciais, vou te falar exatamente quais são as habilidades que diferenciam um vendedor que performa de um que só consome os recursos da empresa.
Um bom vendedor precisa saber fazer três categorias de ações: saber criar e buscar novas oportunidades, ser convincente na apresentação da proposta e ser organizado para fazer um bom acompanhamento das propostas emitidas. Agora vamos entender
O primeiro pilar é a capacidade de criar novas oportunidades de venda. Um vendedor de elite sabe a importância de uma atitude intencional, isso quer dizer que ele não fica sentado esperando o marketing entregar uma oportunidade mastigada no colo dele. Ele entende que é responsável pelo próprio resultado e que quanto mais movimento fizer mais resultado vai colher.
Na minha experiência é muito difícil ensinar o vendedor a ter esta atitude ativa, portanto é muito mais fácil contratar alguém que já tinha esta rotina nas experiências anteriores do que educar ele dentro da sua organização. Se o seu candidato não sabe como encontrar o próprio caminho até o cliente, ele não é um vendedor, ele é um atendente que só sabe tirar o pedido de um cliente que está pronto para comprar. Neste caso o dinheiro do marketing está indo para o ralo e o potencial faturamento destas oportunidades nunca estarão no seu bolso.
O segundo pilar é a capacidade de entender a dor do cliente e mostrar a relação direta de como o produto/serviço resolve aquela dor. Esqueça aquele estereótipo do vendedor que fala pelos cotovelos e tenta convencer o cliente na lábia. Venda moderna é conseguir explicar de maneira clara e simples como o seu produto ou serviço resolve uma dor específica de quem está ouvindo. Se ele não consegue traduzir o valor da sua oferta para a realidade do cliente, ele vai ser sempre vencido pelo preço. O cliente não compra o que não entende e o vendedor que não sabe ensinar nunca vai conseguir cobrar o que a sua solução realmente vale.
O grande pulo do gato aqui nesta etapa é entender que se você está contratando um vendedor com experiência em produtos para vender serviços não vai dar certo. O contrário também é igualmente verdadeiro. O mais importante aqui não é entender se ele tem técnica de vendas, até porque esta parte é facilmente ensinada através de treinamento. O problema aqui é que o estilo de venda de produto e serviço são completamente diferentes, já que o produto é tangível e o serviço não. É muito difícil para um vendedor de produtos aprender a tangibilizar a entrega do serviço através do discurso de vendas.
Eu costumo eliminar do processo seletivo setores que não fazem uma boa seleção de candidatos ou que não tendem a fornecer treinamento frequente aos funcionários. Setores como telemarketing e varejo não são um bom histórico para contratação. Você pode até me criticar aqui e expor a sua opinião caso tenha experiência nestes setores, mas a maioria das empresas destes segmentos precisam contratar muitas pessoas e não costumam ser capazes de realizar uma seleção minuciosa dos candidatos porque sempre estão precisando contratar muito.
Existe um mito ridículo de que o bom vendedor é bagunçado e que ganha as vendas no improviso. Nada supera um vendedor bem preparado. A verdade é que o dinheiro está no acompanhamento da oportunidade. Milhões de reais morrem todos os dias nas empresas porque o vendedor esqueceu de ligar de volta ou não manteve com os possíveis compradores. Um vendedor desorganizado é um vendedor que joga o seu investimento em anúncios e estrutura no lixo. Se ele não tem o rigor de manter o sistema atualizado e de não deixar nenhuma ponta solta, ele está apenas fazendo turismo comercial com o seu dinheiro.
Vendedor bom precisa ser organizado com a carteira de clientes, precisa preencher o CRM todos os dias e precisa criar um histórico de indicadores para que o gestor comercial possa tomar decisões assertivas baseadas em números e não achismo. Os indicadores de um bom vendedor também são importantes para entender onde o vendedor ruim está errando, ou seja, todos os setores da empresa ganham quando o vendedor é organizado na organização e no preenchimento do sistema;
Pare de fazer perguntas genéricas sobre os sonhos de vida do candidato ou sobre os hobbies dele no final de semana. Comece a questionar como ele mapeia o mercado e qual é o método que ele usa para nunca perder um orçamento de vista. O que faz um vendedor performar não é o brilho nos olhos ou o sorriso bonito na entrevista, é a capacidade técnica de executar esses três blocos com consistência.
Por acaso é isso que você está procurando no seu processo seletivo ou você ainda está preso na ilusão de que um currículo com nomes famosos vai resolver a sua falta de vendas? O mercado está cheio de profissionais excelentes que são descartados pelo seu RH porque não moram no bairro certo ou porque não têm o diploma da moda. Enquanto você procura o vendedor perfeito no papel, a sua concorrência está contratando quem sabe caçar, ensinar e organizar. Chegou a hora de decidir se você quer uma empresa cheia de currículos impecáveis ou uma conta bancária cheia de contratos fechados.
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