A rotina da maioria das empresas é marcada por um problema silencioso na área de vendas. O faturamento do mês oscila vertiginosamente de um mês para o outro, dificultando o planejamento de custos e a manutenção do fluxo de caixa. Todo mundo sabe que existe um problema, não sabe como resolvê-lo e acaba por achar que este é um problema normal que todas as empresas enfrentam.
Já te adianto que este problema é comum, mas com certeza não é normal variar o faturamento acima de 20% de um mês para outro. Óbvio que existe sazonalidade, mas na maioria das vezes não é a sazonalidade a culpada apesar de receber a culpa.
Vou descrever algumas situações corriqueiras na empresa, veja se elas são familiares:
O vendedor envia uma proposta pelo WhatsApp e o cliente não responde no mesmo dia. Pouco tempo depois, aquele orçamento cai no esquecimento porque o vendedor não tem uma rotina organizada e confia apenas na própria memória. Vendedor que confia na memória acaba lembrando apenas de alguns clientes que marcaram mais, e acabam esquecendo de outros que justamente poderiam ser o consumidor certo para fechar negócio.
Na outra ponta da mesa, o dono do negócio trabalha duro o dia inteiro, mas vive apagando incêndios operacionais. No final do mês, ele olha para o caixa, percebe que o faturamento ficou abaixo do esperado e não consegue entender onde o dinheiro escorreu. A equipe comercial coloca a culpa no mercado, na crise ou no preço do concorrente, enquanto a empresa perde vendas que já estavam com o orçamento pronto na mão do cliente.
O problema é que quando este cenário acontece o dono da empresa nem sabe por onde começar, não sabe o que é necessário fazer para que este fato não volte a acontecer. Muitas vezes acaba tomando algumas decisões baseadas na experiência empírica e acaba falhando miseravelmente porque uma empresa é uma ciência exata e não um mar de subjetividade.
Se essa realidade acontece na sua operação, o problema pode não ser o seu produto. O problema pode ser a falta de uma estrutura que lembra os vendedores a respeito das oportunidades que não foram fechadas. Ao mesmo tempo o gestor precisa de uma ferramenta que ajude a tomar uma decisão importante sem depender de achismos.
É exatamente para estancar esse sangramento que serve o CRM.
Para quem não é da área de tecnologia, a sigla pode parecer um termo complicado, mas o conceito é simples. CRM é um sistema desenhado para centralizar, organizar e acompanhar todas as conversas e negociações da sua empresa em um só lugar.
Devo dizer que se você não tem, vai ser o dinheiro mais bem gasto na sua empresa por um simples fato: a área de vendas retorna os investimentos rapidamente em forma de faturamento.
Se você gastar 100 ou 200 reais por mês em um sistema, mas conseguir recuperar pelo menos um orçamento por mês, o investimento já se pagou.
Em vez de depender de planilhas confusas, cadernos ou conversas soltas no celular pessoal do vendedor, a ferramenta transforma o improviso em uma rotina clara.
Veja como ele soluciona as maiores dificuldades da sua empresa:
Fim das propostas esquecidas O sistema obriga o vendedor a ter uma próxima ação agendada para cada cliente. A ferramenta avisa diariamente quem precisa receber uma ligação, uma mensagem ou um acompanhamento de proposta. Não existe mais orçamento perdido por falta de contato.
Visão clara para a liderança O gestor para de trabalhar no escuro. Ao abrir o CRM, ele enxerga exatamente quantos orçamentos estão em aberto, o valor total negociado e em qual etapa o processo está encalhado. A gestão passa a ser feita com dados reais e não com palpites.
Resgate do dinheiro que já está dentro de casa O faturamento do mês não depende apenas de atrair novos interessados. O CRM guarda o histórico de quem já comprou ou cotou com você. Isso permite que a equipe ofereça novos produtos ou reative antigos clientes com facilidade, trazendo caixa rápido com custo quase zero.
Previsibilidade de vendas Quando a rotina comercial é registrada dentro do sistema, o faturamento deixa de ser um evento acidental. O resultado no fim do mês torna-se a soma de atividades intencionais realizadas todos os dias.
Contratar um CRM não é sobre comprar um software bonito. É a decisão de eliminar a bagunça da sua operação comercial e garantir que cada oportunidade gerada se transforme em faturamento real no caixa.