Se a venda da sua empresa está abaixo do esperado, você já sabe o que vou dizer. Por mais que os donos de empresas adorem transferir a responsabilidade para o time, devo te dizer que a culpa é sua pela sua equipe comercial não estar performando.
Pode fazer cara feia, pode fechar este artigo mas a realidade não vai mudar até que aceite este fato indigesto.
Ao longo dos meus doze anos treinando milhares de vendedores, percebi que o maior inimigo da performance não é a falta de técnica, produto ruim ou como os vendedores reclamões gostam de colocar: o preço. O verdadeiro assassino de resultados é a passividade. É aquele vendedor que chega de manhã, senta na cadeira e fica esperando o milagre das vendas acontecer. Ele é um atendente esperando que o pedido chegue para poder colocar no sistema da empresa. O que mais me revolta é o fato desta pessoa se chamar de vendedor. Vendedor é aquele que busca as oportunidades e que faz a venda acontecer e não que fica esperando tudo cair no colo.
Esse comportamento passivo é exatamente o que está matando o seu negócio. Quando o mercado aperta ou o investimento em anúncios não traz o retorno esperado, esse tipo de vendedor entra em colapso porque ele não sabe gerar o próprio movimento. Ele se torna um passageiro de um barco perdido no oceano refém da direção que o vento está soprando ao invés de direcionar a vela para conduzir o barco para na direção do próprio destino. Um time comercial que só reage ao que recebe é um time que está fadado à mediocridade e que deixa a empresa vulnerável a qualquer oscilação externa.
Como eu disse acima, o vendedor passivo é culpa do gestor. Então chegou o momento de assumir a responsabilidade por consertar este cenário. Vou explicar rapidamente como a cultura da organização é formada e assim você vai entender o seu papel neste jogo.
No início havia apenas o dono do negócio, talvez um sócio e alguns poucos colaboradores. Por natureza o ser humano aprende com o exemplo, ou seja, um gestor fraco cria uma cultura fraca. Quando o gestor é indisponível ou ausente a cultura é formada pelo próprio comportamento dos vendedores que preenchem o vácuo deixado pela ausência de liderança. Acredito que você já entendeu qual o seu papel neste jogo, certo?
Antes que você fique achando que você é o herói, o artilheiro que vai entrar em campo e marcar os gols pelo seu time eu vou te explicar no detalhe o passo a passo para virar o jogo. Se você quiser resolver tudo no braço, ou melhor no caso do artilheiro, tudo na perna o time sempre vai depender de você. É isso provavelmente que já acontece na sua empresa. Neste cenário você é o técnico que fornece o treinamento, a metodologia, a estrutura, a técnica e o mais importante: o exemplo.
Ao fornecer tudo isso você permite que eles exerçam a própria individualidade já que não está micro gerenciando o time. Um time que foi recrutado, treinado e instruído não precisa de supervisão o tempo todo.
A melhor maneira de introduzir o exemplo correto e de criar uma cultura forte é através das reuniões semanais de governança, é o melhor momento para ensinar através do exemplo ou até de treinamentos de técnica de vendas de maneira escalável. Gestores com times grandes não tem tempo de fazer reuniões individuais com todo o time semanalmente, mas através da reunião semanal de governança tem a oportunidade de influenciar o time de maneira escalável.
O vendedor de elite precisa ser intencional. Ser intencional significa que ele sabe criar oportunidades de negócio mesmo quando o telefone não está tocando. Ele entende que a função dele não é apenas atender quem quer comprar, mas sim provocar o desejo em quem ainda não sabe que precisa da solução. Esse profissional sabe usar a sua rede de relacionamentos com inteligência e não tem vergonha de bater na porta de antigos clientes para reativar contas que ficaram esquecidas no fundo do sistema.
A sua empresa provavelmente tem ferramentas de inteligência e uma base de leads que valem ouro, mas que estão acumulando poeira digital porque o vendedor tem preguiça de minerar esses dados. O vendedor intencional mergulha no CRM, analisa quem parou de comprar e entende quais leads frios podem ser reaquecidos com uma abordagem estratégica. Ele não espera a sorte, ele fabrica a sorte através de um volume de atividades que ele mesmo controla. Ele usa as ferramentas da casa para potencializar o seu alcance e não como uma desculpa para ficar parado.
É fundamental que o vendedor entenda uma lei básica do setor comercial: a movimentação dele é diretamente proporcional ao resultado em vendas. Não existe mágica. Se o vendedor faz dez ligações, ele tem um resultado. Se ele faz cinquenta abordagens intencionais usando a base de dados e os contatos que já possui, o resultado é completamente diferente. O sucesso em vendas é uma ciência de ação. Quanto mais o vendedor se move de forma estratégica, mais chances ele tem de fechar contratos.
Se você aceita que o seu vendedor fique ocioso esperando o marketing trabalhar por ele, você está financiando a própria ruína. O mercado não perdoa profissionais passivos e a sua empresa não deveria perdoar também. O papel do gestor é cobrar essa intencionalidade e fornecer os meios, para que ele possa buscar oportunidades de negócio.
Algumas competências podem ser aprendidas, mas a fome de criar o negócio precisa vir de quem está na linha de frente. Este trabalho começa com um processo de recrutamento e seleção bem orquestrado. É necessário que o RH, durante o processo seletivo saiba muito bem o que procurar para que não esteja eternamente colocando vendedores passivos para dentro da organização.
Pare de sustentar tiradores de pedidos e comece a cobrar geradores de oportunidades.
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