O despertador toca cedo para quem carrega o peso de ser o motor do próprio negócio. Existe um orgulho silencioso, quase perigoso, em se sentir imprescindível para a o negócio. Esse heroísmo que mantém a empresa viva pode ser o que limita também o crescimento. Quando o sucesso das vendas acontece apenas sob a cobrança direta da liderança, o que existe não é uma organização, mas uma engrenagem que transformou o seu criador em um prisioneiro de luxo.
A estagnação é o preço que se paga pela centralização. O crescimento trava no momento em que a energia do fundador satura pelo cansaço. Muitos empresários exibem a agenda lotada e o cansaço crônico como medalhas de honra, sem perceber que essa sensação de onipresença rouba o que há de mais precioso, a qualidade de vida e o tempo com a família.
O mito do herói que resolve tudo e apaga todos os incêndios apenas condena o time ao papel de figurante, criando uma equipe que assiste ao jogo em vez de entrar em campo.
Vimos esse cenário de perto ao atender diversas empresas que estavam com o faturamento acima de 500 mil/mês. A operação comercial enfrentava uma paralisia causada pela imaturidade dos vendedores, que pareciam aguardar o tempo todo as orientações da liderança. Talvez isso acontecesse pelo microgerenciamento proporcionado pela gestão, talvez pela falta de maturidade da equipe.
De qualquer maneira, a força de vendas não sabia como gerar resultado de maneira consistente sem a presença da liderança. Quando o processo de vendas está desenhado e o método é claro, a dependência da figura central começa a se dissolver.
No entanto, um processo bem desenhado é como uma dieta prescrita por um nutricionista. Ter o plano alimentar em mãos não garante o emagrecimento de ninguém. O papel representa o método, mas o resultado real nasce da disciplina e da constância em segui-lo. Processos empresariais operam sob a mesma lógica. Eles precisam estar imersos em uma cultura forte, onde a execução não seja opcional, mas parte da identidade do grupo.
O caminho para escalar o processo comercial acontece quando existe uma rotina clara enraizada na equipe de vendas. Eles sabem que a construção do resultado vem da soma de tarefas sagradas, realizadas diariamente independente do cenário da empresa.
Esta rotina é composta no mínimo de três atividades essenciais para qualquer operação de vendas:
1- Geração de novas oportunidades
2- Apresentação de propostas para potenciais clientes
3- Acompanhamento dos orçamentos emitidos, conduzindo para o fechamento
O verdadeiro plano de ação não consiste apenas em documentar a abordagem de vendas ideal ou o processo comercial, isto é apenas o topo do iceberg. Para construir uma cultura de vendas forte é necessário construir um conjunto de rotinas sagradas e inegociáveis que são feitas todos os dias. O vendedor é tão bom quanto as ações que ele faz todos os dias. Se ele não gera oportunidades de negócio todo santo dia, não tem como ter uma venda constante.
Implementar uma rotina é um trabalho difícil, é uma adaptação que precisa ser realizada. Uma vez que foram definidos horários sagrados e inegociáveis para acontecer a nova rotina, também é necessário que a liderança garanta que toda a força de vendas vai fazer as três principais rotinas todos os dias. Basta pular um dia que toda a rotina começa a ruir novamente.
A liberdade real só floresce onde a ordem e a cultura caminham juntas, permitindo que a empresa finalmente trabalhe para quem a construiu, e não o contrário. Ao garantir a rotina, o resultado aparece. Mantendo a rotina consistente, o resultado no final do mês também precisa ser consistente.
O vendedor só precisa ser cobrado diariamente, e muitas vezes microgerenciado porque ele está perdido. Não sabe o que fazer para gerar o resultado. Quando ele entende que a rotina é simples e que todos os dias ele precisa fazer este certo conjunto de ações, o processo fica mais fácil de ser seguido e o resultado se estabelece.
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