Onde o Dinheiro Escorria?
Em agosto de 2023, fomos contratados para um projeto de recuperação emergencial do faturamento. A empresa estava faturando abaixo do ponto de equilíbrio e estava queimando caixa para manter a operação viva. Mesmo uma empresa de dezenas de anos de existência pode cair neste problema, basta manter os custos altos e ter muita sazonalidade no resultado ao longo do ano. Este artigo é um estudo de caso que conta exatamente a situação que a empresa se encontra e o raciocínio da consultoria para estancar a crise de faturamento.
O Desafio Humano: O "Balde Furado"
Comparando o faturamento da empresa do ano atual com o do ano anterior (2023 vs 2022) o cenário era alarmante. A empresa enfrentava uma redução no faturamento de quase 23% em relação ao ano anterior, o que representava uma diferença de quase meio milhão de reais. Ao analisar a variação do faturamento com relação a média dos dois últimos anos pudemos perceber também que a sazonalidade era devastadora ao longo do ano, chegando até em 40% a diferença de faturamento em relação a média.
É muito difícil estipular o custo fixo da empresa quando existe uma sazonalidade tão intensa, entendemos que um dos maiores problemas aqui era o que chamamos de faturamento montanha russa. Uma variação enorme de faturamento em meses subsequentes que não é explicada exatamente por uma variação da procura de certos produtos e sim pela diferença na atuação da equipe de vendas.
Para exemplificar o parágrafo acima vamos usar uma papelaria, é lógico que exista uma sazonalidade acentuada em janeiro, fevereiro e julho. Isto acontece porque a procura por materiais da lista escolar é acentuada. Apenas para você entender que este tipo de sazonalidade não era observada no caso da empresa analisada.
Estava um pouco incerto a razão que levou a esta queda tão acentuada em 2023 em relação ao ano anterior, mas conseguimos traçar pontos que traziam perigo para o cenário.
A quantidade de oportunidades de negócio não parecia ser um problema já que a empresa tinha gerado R$ 18,6 milhões de reais em orçamentos de janeiro a agosto, porém o que preocupava era a taxa de conversão destas oportunidades.
Percebemos que apesar do valor surpreendente de propostas criadas, apenas 18% em média eram ganhos. Não parece um valor tão baixo a princípio, mas quando entendemos que dentro deste valor está inclusa uma carteira de clientes ativa, que compra de maneira recorrente entendemos que o problema é maior do que pensávamos.
O melhor vendedor da empresa tinha uma taxa de conversão de orçamentos em vendas na escala de 20%-25%. Leve em consideração que aqui mora o maior volume de clientes recorrentes. Os demais vendedores faziam um número assustador de orçamentos e conseguiam pouquíssimos fechamentos. Para alguns vendedores a conversão chegava a 4,7%.
Para complicar o plano de ação, a empresa sofria com uma rotatividade de vendedores de 40% a cada seis meses, o que tornava qualquer tentativa de treinamento técnico tão ineficaz quanto tentar encher um balde furado.