{"id":48,"date":"2026-04-30T21:13:05","date_gmt":"2026-04-30T21:13:05","guid":{"rendered":"https:\/\/macanhaoconsultoria.com.br\/blog\/?p=48"},"modified":"2026-04-30T21:13:05","modified_gmt":"2026-04-30T21:13:05","slug":"a-jornada-para-faturar-1mm-mes-com-a-venda-de-materiais-de-construcao-para-empresas","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/macanhaoconsultoria.com.br\/blog\/uncategorized\/a-jornada-para-faturar-1mm-mes-com-a-venda-de-materiais-de-construcao-para-empresas\/","title":{"rendered":"A jornada para faturar 1MM\/m\u00eas com a venda de materiais de constru\u00e7\u00e3o para empresas"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

O Diagn\u00f3stico: Onde o Dinheiro Escorria?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Em agosto de 2023, fomos contratados para um projeto de recupera\u00e7\u00e3o emergencial do faturamento. A empresa estava faturando abaixo do ponto de equil\u00edbrio e estava queimando caixa para manter a opera\u00e7\u00e3o viva. Mesmo uma empresa de dezenas de anos de exist\u00eancia pode cair neste problema, basta manter os custos altos e ter muita sazonalidade no resultado ao longo do ano. Este artigo \u00e9 um estudo de caso que conta exatamente a situa\u00e7\u00e3o que a empresa se encontra e o racioc\u00ednio da consultoria para estancar a crise de faturamento.<\/p>\n\n\n\n

O Desafio Humano: O “Balde Furado”<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Comparando o faturamento da empresa do ano atual com o do ano anterior (2023 vs 2022) o cen\u00e1rio era alarmante. A empresa enfrentava uma redu\u00e7\u00e3o no faturamento de quase 23%<\/strong> em rela\u00e7\u00e3o ao ano anterior, o que representava uma diferen\u00e7a de quase meio milh\u00e3o de reais. Ao analisar a varia\u00e7\u00e3o do faturamento com rela\u00e7\u00e3o a m\u00e9dia dos dois \u00faltimos anos pudemos perceber tamb\u00e9m que a sazonalidade era devastadora ao longo do ano, chegando at\u00e9 em 40% a diferen\u00e7a de faturamento em rela\u00e7\u00e3o a m\u00e9dia. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 muito dif\u00edcil estipular o custo fixo da empresa quando existe uma sazonalidade t\u00e3o intensa, entendemos que um dos maiores problemas aqui era o que chamamos de faturamento montanha russa. Uma varia\u00e7\u00e3o enorme de faturamento em meses subsequentes que n\u00e3o \u00e9 explicada exatamente por uma varia\u00e7\u00e3o da procura de certos produtos e sim pela diferen\u00e7a na atua\u00e7\u00e3o da equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Para exemplificar o par\u00e1grafo acima vamos usar uma papelaria, \u00e9 l\u00f3gico que exista uma sazonalidade acentuada em janeiro, fevereiro e julho. Isto acontece porque a procura por materiais da lista escolar \u00e9 acentuada. Apenas para voc\u00ea entender que este tipo de sazonalidade n\u00e3o era observada no caso da empresa analisada.<\/p>\n\n\n\n

Estava um pouco incerto a raz\u00e3o que levou a esta queda t\u00e3o acentuada em 2023 em rela\u00e7\u00e3o ao ano anterior, mas conseguimos tra\u00e7ar pontos que traziam perigo para o cen\u00e1rio. <\/p>\n\n\n\n

A quantidade de oportunidades de neg\u00f3cio n\u00e3o parecia ser um problema j\u00e1 que a empresa tinha gerado R$ 18,6 milh\u00f5es de reais em or\u00e7amentos de janeiro a agosto, por\u00e9m o que preocupava era a taxa de convers\u00e3o destas oportunidades.<\/p>\n\n\n\n

Percebemos que apesar do valor surpreendente de propostas criadas, apenas 18% em m\u00e9dia eram ganhos. N\u00e3o parece um valor t\u00e3o baixo a princ\u00edpio, mas quando entendemos que dentro deste valor est\u00e1 inclusa uma carteira de clientes ativa, que compra de maneira recorrente entendemos que o problema \u00e9 maior do que pens\u00e1vamos.<\/p>\n\n\n\n

O melhor vendedor da empresa tinha uma taxa de convers\u00e3o de or\u00e7amentos em vendas na escala de 20%-25%. Leve em considera\u00e7\u00e3o que aqui mora o maior volume de clientes recorrentes. Os demais vendedores faziam um n\u00famero assustador de or\u00e7amentos e conseguiam pouqu\u00edssimos fechamentos. Para alguns vendedores a convers\u00e3o chegava a 4,7%.<\/p>\n\n\n\n

Para complicar o plano de a\u00e7\u00e3o, a empresa sofria com uma rotatividade de vendedores de 40% a cada seis meses<\/strong>, o que tornava qualquer tentativa de treinamento t\u00e9cnico t\u00e3o ineficaz quanto tentar encher um balde furado. <\/p>\n\n\n\n

Conselho de vendas: A estrutura de governan\u00e7a e responsabiliza\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Diante desse quadro, em setembro de 2023, tomamos a decis\u00e3o estrat\u00e9gica de n\u00e3o investir em t\u00e1ticas de vendas complexas que seriam perdidas pela alta rotatividade, mas sim de implantar o que chamamos de Estrutura B\u00e1sica na metodologia MEEG<\/strong>. O foco mudou do talento individual para a gest\u00e3o sistem\u00e1tica das oportunidades, garantindo que o vendedor tivesse o suporte necess\u00e1rio para organizar sua pr\u00f3pria carteira. As a\u00e7\u00f5es principais envolveram a implementa\u00e7\u00e3o de um sistema digital de controle de or\u00e7amentos para centralizar todas as cota\u00e7\u00f5es, o estabelecimento de uma cultura de follow-up estruturado<\/strong> com rotinas di\u00e1rias obrigat\u00f3rias<\/strong> e a execu\u00e7\u00e3o de reuni\u00f5es semanais<\/strong> de vendas para an\u00e1lise de indicadores e ajustes r\u00e1pidos de rota. Entendemos que a empresa tinha oportunidades de venda, mas para resolver o problema de caixa r\u00e1pido seria necess\u00e1rio fechar os or\u00e7amentos que j\u00e1 estavam sendo feitos.<\/p>\n\n\n\n

A Resposta: Do Estancamento ao Recorde<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

A resposta a essas interven\u00e7\u00f5es foi mais r\u00e1pida do que imaginamos. O faturamento entre setembro e dezembro de 2023 tornou-se significativamente mais constante e previs\u00edvel, superando as m\u00e9dias realizadas entre janeiro e agosto do mesmo ano. Em apenas quatro meses,  conseguimos reduzir o gap de faturamento anual de 22% para apenas 10%<\/strong>, mesmo enfrentando o desafio de comparar os resultados com o melhor m\u00eas hist\u00f3rico anterior da empresa, Outubro de 2022 com faturamento de R$803.267,09. Outubro e novembro de 2023 consagraram-se como os melhores meses daquele ano, com a varia\u00e7\u00e3o de faturamento estabilizando entre 5% e 18%<\/strong> positivos em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 m\u00e9dia hist\u00f3rica, criando finalmente uma linha de base robusta para o crescimento futuro.<\/p>\n\n\n\n

A prova definitiva da efic\u00e1cia de uma estrutura comercial madura ocorreu ao longo de 2024. <\/p>\n\n\n\n

A empresa n\u00e3o apenas manteve o ritmo de recupera\u00e7\u00e3o, mas rompeu barreiras hist\u00f3ricas. O \u00e1pice dessa jornada de transforma\u00e7\u00e3o aconteceu em agosto de 2024, quando a marca de R$ 1.000.000,00<\/strong> em vendas mensais foi ultrapassada pela primeira vez. Esse resultado foi 24,5% maior<\/strong> do que o recorde anterior de R$ 803.267,00<\/strong> registrado em outubro de 2022, provando que a consist\u00eancia gerada pelo processo de governan\u00e7a \u00e9 capaz de produzir resultados exponenciais no longo prazo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Li\u00e7\u00e3o Final: Cultura vence o Talento individual<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

A grande li\u00e7\u00e3o deste caso de sucesso para consultores e gestores \u00e9 que o processo deve sempre superar o talento individual<\/strong>, especialmente em ambientes de alta rotatividade. O dinheiro muitas vezes j\u00e1 est\u00e1 dentro da empresa, escondido em or\u00e7amentos que nunca receberam o devido acompanhamento por falta de uma rotina de elite. A maturidade comercial \u00e9 alcan\u00e7ada no momento em que a gest\u00e3o para de depender de “her\u00f3is” nas vendas e passa a confiar em um sistema de governan\u00e7a que transforma or\u00e7amentos em contratos de forma previs\u00edvel e escal\u00e1vel. <\/p>\n\n\n\n

O resultado que voc\u00ea deseja est\u00e1 guardado na disciplina que voc\u00ea insiste em negligenciar.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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