{"id":40,"date":"2026-04-29T14:04:55","date_gmt":"2026-04-29T14:04:55","guid":{"rendered":"https:\/\/macanhaoconsultoria.com.br\/blog\/?p=40"},"modified":"2026-04-29T14:04:55","modified_gmt":"2026-04-29T14:04:55","slug":"venda-perdida-por-preco-e-a-desculpa-preferida-do-vendedor-mediocre","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/macanhaoconsultoria.com.br\/blog\/cultura\/venda-perdida-por-preco-e-a-desculpa-preferida-do-vendedor-mediocre\/","title":{"rendered":"Venda perdida por pre\u00e7o \u00e9 a desculpa preferida do vendedor med\u00edocre"},"content":{"rendered":"\n
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Quando o gestor entra na sala para cobrar os resultados do per\u00edodo, o vendedor sentado com os ombros ca\u00eddos solta a frase cl\u00e1ssica com um tom de quem acaba de descobrir uma trag\u00e9dia nacional. <\/p>\n\n\n\n

-Chefe, ningu\u00e9m est\u00e1 comprando, o mercado simplesmente parou. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

O gestor comercial apenas suspira e olha para o rel\u00f3gio. Ele j\u00e1 ouviu essa mesma ladainha dezenas de vezes naquela semana e sabe exatamente o que vem a seguir. \u00c9 a trilha sonora do fracasso disfar\u00e7ada de an\u00e1lise macroecon\u00f4mica.<\/p>\n\n\n\n

O que eu sempre odiei no setor de vendas \u00e9 esse comportamento do atendente comercial que se diz vendedor. Sempre passivo, esperando a venda cair no colo e culpando o mercado pelo pr\u00f3prio fracasso.<\/p>\n\n\n\n

Este profissional (se \u00e9 que d\u00e1 para chamar assim) envenena o ambiente comercial e quebra a cultura comercial da empresa. Quando o resultado n\u00e3o aparece, em vez de dobrar o volume de a\u00e7\u00f5es comerciais para compensar o resultado fraco, esse tipo de vendedor prefere se reunir com os colegas no caf\u00e9 para lamentar como o governo est\u00e1 atrapalhando ou como todo mundo est\u00e1 sem dinheiro. Eles se tornam especialistas em economia e pol\u00edtica apenas para justificar por que a meta n\u00e3o foi batida. \u00c9 uma forma confort\u00e1vel de tirar o peso das costas e apontar o dedo para aquilo que eles n\u00e3o podem controlar.<\/p>\n\n\n\n

Esse \u00e9 o veneno do vendedor moderno. Essa mentalidade de v\u00edtima \u00e9 contagiosa e consegue derrubar o \u00e2nimo de um time inteiro em poucos dias. O foco deixa de ser o fechamento de contratos e passa a ser a valida\u00e7\u00e3o da desculpa. Um caso subjetivo se torna a explica\u00e7\u00e3o para o fracasso de uma carteira inteira.<\/p>\n\n\n\n

 A verdade \u00e9 que o mercado nunca est\u00e1 totalmente parado para quem tem um m\u00e9todo e sabe trabalhar. Enquanto o seu vendedor reclama da crise, existe algu\u00e9m na concorr\u00eancia fechando um contrato agora mesmo com o cliente que voc\u00ea deveria estar atendendo. Isto acontece principalmente porque o comportamento ativo do vendedor faz com que em tempos dif\u00edceis ele v\u00e1 para a rua procurar novas oportunidades de venda.<\/p>\n\n\n\n

A diferen\u00e7a entre quem performa acima da m\u00e9dia e quem apenas sobrevive \u00e9 a capacidade de se responsabilizar pelos pr\u00f3prios resultados, independente de fatores que o vendedor n\u00e3o controla. O mercado, o governo e a sazonalidade n\u00e3o podem se tornar desculpas para um resultado med\u00edocre. Por isso que nas vendas, consideramos apenas os fatores que podemos exercer influ\u00eancia. Isto se chama autorresponsabilidade.<\/p>\n\n\n\n

Ser auto respons\u00e1vel \u00e9 entender que o resultado \u00e9 diretamente proporcional \u00e0s a\u00e7\u00f5es executadas diariamente. Se a quantidade de oportunidades decresce, o vendedor de elite intensifica as a\u00e7\u00f5es de gera\u00e7\u00e3o de oportunidades. Se a convers\u00e3o diminuir, o vendedor de elite compensa melhorando o discurso de vendas ou a quantidade de or\u00e7amentos apresentados. Ele entende que se antes precisava de dez contatos para fechar uma venda, agora talvez precise de trinta ou cinquenta. Ele n\u00e3o perde tempo discutindo o que n\u00e3o pode mudar, ele foca no que \u00e9 gerenci\u00e1vel: o n\u00famero de liga\u00e7\u00f5es, a qualidade do acompanhamento e a busca por novos canais de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

O papel do gestor \u00e9 ser o ant\u00eddoto para esse veneno. N\u00e3o se pode aceitar que a cultura da desculpa se instale na empresa. A cultura \u00e9 formada pelo exemplo, e se o gestor n\u00e3o oferecer o exemplo necess\u00e1rio, as lideran\u00e7as informais da empresa v\u00e3o preencher o v\u00e1cuo da cultura.<\/p>\n\n\n\n

 O vendedor precisa ser lembrado de que ele n\u00e3o controla o vento, mas tem total controle sobre a posi\u00e7\u00e3o das velas. Quando o profissional assume a responsabilidade pelos pr\u00f3prios n\u00fameros, ele para de ser uma v\u00edtima das circunst\u00e2ncias e volta a ser o protagonista do faturamento. O sucesso em vendas \u00e9 uma ci\u00eancia de a\u00e7\u00e3o. Sabendo disso e aplicando uma rotina de elite, o vendedor \u00e9 capaz de criar e fechar oportunidades independente da situa\u00e7\u00e3o do mercado.<\/p>\n\n\n\n

Embora seja crucial ter vendedores respons\u00e1veis pelos pr\u00f3prios atos, o grande respons\u00e1vel pela forma\u00e7\u00e3o de uma cultura protagonista \u00e9 a gest\u00e3o. Desta maneira os l\u00edderes precisam estar focados em cortar os comportamentos negativos assim como as ervas daninhas precisam ser retiradas antes de tomar totalmente o gramado. Al\u00e9m disso, precisam ser capazes de fornecer a dire\u00e7\u00e3o correta, por isso que os gestores precisam saber como formar vendedores que se sentem protagonistas do pr\u00f3prio resultado.<\/p>\n\n\n\n

 Pare de sustentar tiradores de pedidos e comece a cobrar geradores de oportunidades. <\/p>\n\n\n\n

O resultado que voc\u00ea mais deseja est\u00e1 escondido atr\u00e1s das a\u00e7\u00f5es que o seu vendedor tem pregui\u00e7a de fazer.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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