Se a venda da sua empresa est\u00e1 abaixo do esperado, voc\u00ea j\u00e1 sabe o que vou dizer. Por mais que os donos de empresas adorem transferir a responsabilidade para o time, devo te dizer que a culpa \u00e9 sua pela sua equipe comercial n\u00e3o estar performando.<\/p>\n\n\n\n
Pode fazer cara feia, pode fechar este artigo mas a realidade n\u00e3o vai mudar at\u00e9 que aceite este fato indigesto.<\/p>\n\n\n\n
Ao longo dos meus doze anos treinando milhares de vendedores, percebi que o maior inimigo da performance n\u00e3o \u00e9 a falta de t\u00e9cnica, produto ruim ou como os vendedores reclam\u00f5es gostam de colocar: o pre\u00e7o. O verdadeiro assassino de resultados \u00e9 a passividade. \u00c9 aquele vendedor que chega de manh\u00e3, senta na cadeira e fica esperando o milagre das vendas acontecer. Ele \u00e9 um atendente esperando que o pedido chegue para poder colocar no sistema da empresa. O que mais me revolta \u00e9 o fato desta pessoa se chamar de vendedor. Vendedor \u00e9 aquele que busca as oportunidades e que faz a venda acontecer e n\u00e3o que fica esperando tudo cair no colo.<\/p>\n\n\n\n
Esse comportamento passivo \u00e9 exatamente o que est\u00e1 matando o seu neg\u00f3cio. Quando o mercado aperta ou o investimento em an\u00fancios n\u00e3o traz o retorno esperado, esse tipo de vendedor entra em colapso porque ele n\u00e3o sabe gerar o pr\u00f3prio movimento. Ele se torna um passageiro de um barco perdido no oceano ref\u00e9m da dire\u00e7\u00e3o que o vento est\u00e1 soprando ao inv\u00e9s de direcionar a vela para conduzir o barco para na dire\u00e7\u00e3o do pr\u00f3prio destino. Um time comercial que s\u00f3 reage ao que recebe \u00e9 um time que est\u00e1 fadado \u00e0 mediocridade e que deixa a empresa vulner\u00e1vel a qualquer oscila\u00e7\u00e3o externa.<\/p>\n\n\n\n
Como eu disse acima, o vendedor passivo \u00e9 culpa do gestor. Ent\u00e3o chegou o momento de assumir a responsabilidade por consertar este cen\u00e1rio. Vou explicar rapidamente como a cultura da organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 formada e assim voc\u00ea vai entender o seu papel neste jogo.<\/p>\n\n\n\n
No in\u00edcio havia apenas o dono do neg\u00f3cio, talvez um s\u00f3cio e alguns poucos colaboradores. Por natureza o ser humano aprende com o exemplo, ou seja, um gestor fraco cria uma cultura fraca. Quando o gestor \u00e9 indispon\u00edvel ou ausente a cultura \u00e9 formada pelo pr\u00f3prio comportamento dos vendedores que preenchem o v\u00e1cuo deixado pela aus\u00eancia de lideran\u00e7a. Acredito que voc\u00ea j\u00e1 entendeu qual o seu papel neste jogo, certo?<\/p>\n\n\n\n
Antes que voc\u00ea fique achando que voc\u00ea \u00e9 o her\u00f3i, o artilheiro que vai entrar em campo e marcar os gols pelo seu time eu vou te explicar no detalhe o passo a passo para virar o jogo. Se voc\u00ea quiser resolver tudo no bra\u00e7o, ou melhor no caso do artilheiro, tudo na perna o time sempre vai depender de voc\u00ea. \u00c9 isso provavelmente que j\u00e1 acontece na sua empresa. Neste cen\u00e1rio voc\u00ea \u00e9 o t\u00e9cnico que fornece o treinamento, a metodologia, a estrutura, a t\u00e9cnica e o mais importante: o exemplo.<\/p>\n\n\n\n
Ao fornecer tudo isso voc\u00ea permite que eles exer\u00e7am a pr\u00f3pria individualidade j\u00e1 que n\u00e3o est\u00e1 micro gerenciando o time. Um time que foi recrutado, treinado e instru\u00eddo n\u00e3o precisa de supervis\u00e3o o tempo todo.<\/p>\n\n\n\n
A melhor maneira de introduzir o exemplo correto e de criar uma cultura forte \u00e9 atrav\u00e9s das reuni\u00f5es semanais de governan\u00e7a, \u00e9 o melhor momento para ensinar atrav\u00e9s do exemplo ou at\u00e9 de treinamentos de t\u00e9cnica de vendas de maneira escal\u00e1vel. Gestores com times grandes n\u00e3o tem tempo de fazer reuni\u00f5es individuais com todo o time semanalmente, mas atrav\u00e9s da reuni\u00e3o semanal de governan\u00e7a tem a oportunidade de influenciar o time de maneira escal\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n
O vendedor de elite precisa ser intencional. Ser intencional significa que ele sabe criar oportunidades de neg\u00f3cio mesmo quando o telefone n\u00e3o est\u00e1 tocando. Ele entende que a fun\u00e7\u00e3o dele n\u00e3o \u00e9 apenas atender quem quer comprar, mas sim provocar o desejo em quem ainda n\u00e3o sabe que precisa da solu\u00e7\u00e3o. Esse profissional sabe usar a sua rede de relacionamentos com intelig\u00eancia e n\u00e3o tem vergonha de bater na porta de antigos clientes para reativar contas que ficaram esquecidas no fundo do sistema.<\/p>\n\n\n\n
A sua empresa provavelmente tem ferramentas de intelig\u00eancia e uma base de leads que valem ouro, mas que est\u00e3o acumulando poeira digital porque o vendedor tem pregui\u00e7a de minerar esses dados. O vendedor intencional mergulha no CRM, analisa quem parou de comprar e entende quais leads frios podem ser reaquecidos com uma abordagem estrat\u00e9gica. Ele n\u00e3o espera a sorte, ele fabrica a sorte atrav\u00e9s de um volume de atividades que ele mesmo controla. Ele usa as ferramentas da casa para potencializar o seu alcance e n\u00e3o como uma desculpa para ficar parado.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 fundamental que o vendedor entenda uma lei b\u00e1sica do setor comercial: a movimenta\u00e7\u00e3o dele \u00e9 diretamente proporcional ao resultado em vendas. N\u00e3o existe m\u00e1gica. Se o vendedor faz dez liga\u00e7\u00f5es, ele tem um resultado. Se ele faz cinquenta abordagens intencionais usando a base de dados e os contatos que j\u00e1 possui, o resultado \u00e9 completamente diferente. O sucesso em vendas \u00e9 uma ci\u00eancia de a\u00e7\u00e3o. Quanto mais o vendedor se move de forma estrat\u00e9gica, mais chances ele tem de fechar contratos.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea aceita que o seu vendedor fique ocioso esperando o marketing trabalhar por ele, voc\u00ea est\u00e1 financiando a pr\u00f3pria ru\u00edna. O mercado n\u00e3o perdoa profissionais passivos e a sua empresa n\u00e3o deveria perdoar tamb\u00e9m. O papel do gestor \u00e9 cobrar essa intencionalidade e fornecer os meios, para que ele possa buscar oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Algumas compet\u00eancias podem ser aprendidas, mas a fome de criar o neg\u00f3cio precisa vir de quem est\u00e1 na linha de frente. Este trabalho come\u00e7a com um processo de recrutamento e sele\u00e7\u00e3o bem orquestrado. \u00c9 necess\u00e1rio que o RH, durante o processo seletivo saiba muito bem o que procurar para que n\u00e3o esteja eternamente colocando vendedores passivos para dentro da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Pare de sustentar tiradores de pedidos e comece a cobrar geradores de oportunidades. <\/p>\n\n\n\n
O resultado que voc\u00ea mais deseja est\u00e1 escondido atr\u00e1s das a\u00e7\u00f5es que o seu vendedor tem pregui\u00e7a de fazer.<\/p>\n\n\n\n
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