O mundo n\u00e3o parou de produzir gente talentosa, inclusive os profissionais est\u00e3o cada vez mais capazes. A dificuldade de encontrar bons profissionais no mercado n\u00e3o \u00e9 a consequ\u00eancia da falta de profissionais qualificados e sim um erro de diagn\u00f3stico severo. Voc\u00ea passa meses reclamando que n\u00e3o encontra ningu\u00e9m bom o suficiente enquanto est\u00e1 fazendo as perguntas erradas para encontrar os talentos certos para a \u00e1rea de vendas. Enquanto voc\u00ea utilizar a mesma estrutura de processo seletivo para contratar um financeiro e um comercial, vai continuar contratando curr\u00edculos e demitindo pessoas.<\/p>\n\n\n\n
A maioria dos processos seletivos para vendas hoje parece uma ficha de cadastro de biblioteca antiga. O gestor olha para a idade do candidato, confere se ele mora perto da empresa, verifica se ele tem um diploma e se j\u00e1 trabalhou em algum lugar conhecido. Tudo isso \u00e9 informa\u00e7\u00e3o de suporte, mas n\u00e3o \u00e9 isso que garante a performance de um vendedor de sucesso. Voc\u00ea est\u00e1 escolhendo o seu piloto de fuga baseando-se apenas na cor do carro dele e n\u00e3o na habilidade que ele tem de fazer curvas em alta velocidade.<\/p>\n\n\n\n
Um bom vendedor n\u00e3o precisa de uma lista infinita de compet\u00eancias t\u00e9cnicas ou de um hist\u00f3rico em multinacionais famosas. Para performar de verdade e colocar dinheiro no seu bolso, ele precisa de apenas tr\u00eas pilares s\u00f3lidos. Se faltar um deles, a estrutura desaba e voc\u00ea fica pagando para o vendedor aprender a vender dentro da sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Neste ponto \u00e9 necess\u00e1rio aprender a fazer as perguntas certas na entrevista de emprego, \u00e9 preciso saber o que procurar. Ent\u00e3o vou come\u00e7ar perguntando, o que faz um vendedor performar?<\/p>\n\n\n\n
Trabalhamos com centenas de empresas e milhares de vendedores ao longo destes 12 anos estruturando departamentos comerciais, vou te falar exatamente quais s\u00e3o as habilidades que diferenciam um vendedor que performa de um que s\u00f3 consome os recursos da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Um bom vendedor precisa saber fazer tr\u00eas categorias de a\u00e7\u00f5es: saber criar e buscar novas oportunidades, ser convincente na apresenta\u00e7\u00e3o da proposta e ser organizado para fazer um bom acompanhamento das propostas emitidas. Agora vamos entender<\/p>\n\n\n\n
O primeiro pilar \u00e9 a capacidade de criar novas oportunidades de venda. Um vendedor de elite sabe a import\u00e2ncia de uma atitude intencional, isso quer dizer que ele n\u00e3o fica sentado esperando o marketing entregar uma oportunidade mastigada no colo dele. Ele entende que \u00e9 respons\u00e1vel pelo pr\u00f3prio resultado e que quanto mais movimento fizer mais resultado vai colher. <\/p>\n\n\n\n
Na minha experi\u00eancia \u00e9 muito dif\u00edcil ensinar o vendedor a ter esta atitude ativa, portanto \u00e9 muito mais f\u00e1cil contratar algu\u00e9m que j\u00e1 tinha esta rotina nas experi\u00eancias anteriores do que educar ele dentro da sua organiza\u00e7\u00e3o. Se o seu candidato n\u00e3o sabe como encontrar o pr\u00f3prio caminho at\u00e9 o cliente, ele n\u00e3o \u00e9 um vendedor, ele \u00e9 um atendente que s\u00f3 sabe tirar o pedido de um cliente que est\u00e1 pronto para comprar. Neste caso o dinheiro do marketing est\u00e1 indo para o ralo e o potencial faturamento destas oportunidades nunca estar\u00e3o no seu bolso.<\/p>\n\n\n\n
O segundo pilar \u00e9 a capacidade de entender a dor do cliente e mostrar a rela\u00e7\u00e3o direta de como o produto\/servi\u00e7o resolve aquela dor. Esque\u00e7a aquele estere\u00f3tipo do vendedor que fala pelos cotovelos e tenta convencer o cliente na l\u00e1bia. Venda moderna \u00e9 conseguir explicar de maneira clara e simples como o seu produto ou servi\u00e7o resolve uma dor espec\u00edfica de quem est\u00e1 ouvindo. Se ele n\u00e3o consegue traduzir o valor da sua oferta para a realidade do cliente, ele vai ser sempre vencido pelo pre\u00e7o. O cliente n\u00e3o compra o que n\u00e3o entende e o vendedor que n\u00e3o sabe ensinar nunca vai conseguir cobrar o que a sua solu\u00e7\u00e3o realmente vale.<\/p>\n\n\n\n
O grande pulo do gato aqui nesta etapa \u00e9 entender que se voc\u00ea est\u00e1 contratando um vendedor com experi\u00eancia em produtos para vender servi\u00e7os n\u00e3o vai dar certo. O contr\u00e1rio tamb\u00e9m \u00e9 igualmente verdadeiro. O mais importante aqui n\u00e3o \u00e9 entender se ele tem t\u00e9cnica de vendas, at\u00e9 porque esta parte \u00e9 facilmente ensinada atrav\u00e9s de treinamento. O problema aqui \u00e9 que o estilo de venda de produto e servi\u00e7o s\u00e3o completamente diferentes, j\u00e1 que o produto \u00e9 tang\u00edvel e o servi\u00e7o n\u00e3o. \u00c9 muito dif\u00edcil para um vendedor de produtos aprender a tangibilizar a entrega do servi\u00e7o atrav\u00e9s do discurso de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Eu costumo eliminar do processo seletivo setores que n\u00e3o fazem uma boa sele\u00e7\u00e3o de candidatos ou que n\u00e3o tendem a fornecer treinamento frequente aos funcion\u00e1rios. Setores como telemarketing e varejo n\u00e3o s\u00e3o um bom hist\u00f3rico para contrata\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea pode at\u00e9 me criticar aqui e expor a sua opini\u00e3o caso tenha experi\u00eancia nestes setores, mas a maioria das empresas destes segmentos precisam contratar muitas pessoas e n\u00e3o costumam ser capazes de realizar uma sele\u00e7\u00e3o minuciosa dos candidatos porque sempre est\u00e3o precisando contratar muito.<\/p>\n\n\n\n
Existe um mito rid\u00edculo de que o bom vendedor \u00e9 bagun\u00e7ado e que ganha as vendas no improviso. Nada supera um vendedor bem preparado. A verdade \u00e9 que o dinheiro est\u00e1 no acompanhamento da oportunidade. Milh\u00f5es de reais morrem todos os dias nas empresas porque o vendedor esqueceu de ligar de volta ou n\u00e3o manteve com os poss\u00edveis compradores. Um vendedor desorganizado \u00e9 um vendedor que joga o seu investimento em an\u00fancios e estrutura no lixo. Se ele n\u00e3o tem o rigor de manter o sistema atualizado e de n\u00e3o deixar nenhuma ponta solta, ele est\u00e1 apenas fazendo turismo comercial com o seu dinheiro.<\/p>\n\n\n\n
Vendedor bom precisa ser organizado com a carteira de clientes, precisa preencher o CRM todos os dias e precisa criar um hist\u00f3rico de indicadores para que o gestor comercial possa tomar decis\u00f5es assertivas baseadas em n\u00fameros e n\u00e3o achismo. Os indicadores de um bom vendedor tamb\u00e9m s\u00e3o importantes para entender onde o vendedor ruim est\u00e1 errando, ou seja, todos os setores da empresa ganham quando o vendedor \u00e9 organizado na organiza\u00e7\u00e3o e no preenchimento do sistema;<\/p>\n\n\n\n
Pare de fazer perguntas gen\u00e9ricas sobre os sonhos de vida do candidato ou sobre os hobbies dele no final de semana. Comece a questionar como ele mapeia o mercado e qual \u00e9 o m\u00e9todo que ele usa para nunca perder um or\u00e7amento de vista. O que faz um vendedor performar n\u00e3o \u00e9 o brilho nos olhos ou o sorriso bonito na entrevista, \u00e9 a capacidade t\u00e9cnica de executar esses tr\u00eas blocos com consist\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
Por acaso \u00e9 isso que voc\u00ea est\u00e1 procurando no seu processo seletivo ou voc\u00ea ainda est\u00e1 preso na ilus\u00e3o de que um curr\u00edculo com nomes famosos vai resolver a sua falta de vendas? O mercado est\u00e1 cheio de profissionais excelentes que s\u00e3o descartados pelo seu RH porque n\u00e3o moram no bairro certo ou porque n\u00e3o t\u00eam o diploma da moda. Enquanto voc\u00ea procura o vendedor perfeito no papel, a sua concorr\u00eancia est\u00e1 contratando quem sabe ca\u00e7ar, ensinar e organizar. Chegou a hora de decidir se voc\u00ea quer uma empresa cheia de curr\u00edculos impec\u00e1veis ou uma conta banc\u00e1ria cheia de contratos fechados.<\/p>\n\n\n\n
Quer fazer o teste gratuito para saber se voc\u00ea tem o vendedor certo na sua empresa?<\/p>\n\n\n\n
O resultado \u00e9 instant\u00e2neo e o teste \u00e9 gr\u00e1tis.<\/p>\n\n\n\n