Pare de dizer que n\u00e3o existem bons vendedores no mercado. Essa \u00e9 a desculpa gen\u00e9rica que tem sido usada para mascarar uma verdade inc\u00f4moda: o problema n\u00e3o \u00e9 a falta de profissionais no mercado, \u00e9 incapacidade de procurar as caracter\u00edsticas certas nos candidatos. Se a sua empresa vive em um ciclo infinito de contrata\u00e7\u00f5es que n\u00e3o vingam, o defeito n\u00e3o est\u00e1 nos candidatos, mas em saber procurar adequadamente as caracter\u00edsticas que formam um bom vendedor.<\/p>\n\n\n\n
O erro come\u00e7a quando voc\u00ea decide contratar um vendedor da mesma forma que contrata um assistente administrativo ou algu\u00e9m para o financeiro. \u00c9 um erro b\u00e1sico e fatal. Voc\u00ea usa o mesmo funil, as mesmas perguntas gen\u00e9ricas e espera que um perfil agressivo de vendas apare\u00e7a por m\u00e1gica em uma sala de entrevista desenhada para avaliar obedi\u00eancia e conformidade.<\/p>\n\n\n\n
Venda \u00e9 uma atividade que exige proatividade, quando voc\u00ea aplica o mesmo processo de sele\u00e7\u00e3o para diferentes cargos da empresa, o RH acaba filtrando e eliminando justamente as caracter\u00edsticas que fazem um vendedor ser fora da curva. O processo de recrutamento padr\u00e3o serve para organizar processos, mas n\u00e3o serve para encontrar quem tem vontade de vencer e bater meta. Enquanto o RH busca algu\u00e9m est\u00e1vel e que evite conflitos, o comercial precisa de algu\u00e9m que saiba lidar com a rejei\u00e7\u00e3o e que tenha ambi\u00e7\u00e3o para superar os desafios intr\u00ednsecos da profiss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea busca as mesmas compet\u00eancias burocr\u00e1ticas para todas as vagas, vai continuar recebendo curr\u00edculos que n\u00e3o geram um centavo de lucro. A verdade d\u00f3i: o resultado do seu processo seletivo \u00e9 ruim porque voc\u00ea n\u00e3o sabe o que procurar. Voc\u00ea foca no curr\u00edculo bonitinho, na forma\u00e7\u00e3o acad\u00eamica ou na facilidade com planilhas. Tudo isso \u00e9 perfumaria se o sujeito n\u00e3o tiver o instinto necess\u00e1rio para abrir portas que est\u00e3o fechadas. <\/p>\n\n\n\n
Enquanto voc\u00ea valorizar as compet\u00eancias erradas, estar\u00e1 trazendo profissionais equivocados para a empresa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Cada m\u00eas que um vendedor med\u00edocre ocupa uma cadeira na sua empresa, ele est\u00e1 queimando contatos valiosos e esfriando o seu mercado. Ele ocupa o lugar de algu\u00e9m que poderia estar dobrando o seu faturamento. O vendedor ruim \u00e9 um dreno silencioso que consome leads, tempo de gest\u00e3o e energia da equipe, tudo porque voc\u00ea teve medo de contratar algu\u00e9m com um perfil que foge do padr\u00e3o burocr\u00e1tico do escrit\u00f3rio.<\/p>\n\n\n\n Para encontrar quem realmente vende, voc\u00ea precisa mudar o formato da sele\u00e7\u00e3o de candidatos. Antes de conseguir estruturar um processo seletivo que seja assertivo para profissionais de vendas \u00e9 necess\u00e1rio se perguntar quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas que fazem um excelente vendedor na profiss\u00e3o. At\u00e9 o momento o meu objetivo foi fazer pensar a respeito da situa\u00e7\u00e3o atual para gerar energia de mudan\u00e7a, mas agora eu vou entregar o ouro pronto para voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n Ao longo dos \u00faltimos 12 anos de consultoria para estruturar o departamento comercial de centenas de empresas, eu comecei a me perguntar quais dos vendedores realmente valiam a pena apostar e quais deveriam ser mandados embora no in\u00edcio do processo para acelerar o caminho a performance da empresa. Contratar certo n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 o come\u00e7o para trazer bons resultados, mas \u00e9 mais da metade do caminho. Entendemos que em muitos momentos contratar certo \u00e9 at\u00e9 mais importante do que contratar algu\u00e9m cru e treinar dentro da estrutura da empresa. Enquanto no primeiro exemplo o vendedor traz resultado para a empresa enquanto aprende, o segundo consome recursos da organiza\u00e7\u00e3o at\u00e9 conseguir se pagar. Obviamente \u00e9 imposs\u00edvel encontrar algu\u00e9m pronto e completamente alinhado \u00e0 ess\u00eancia da sua organiza\u00e7\u00e3o, mas existem tr\u00eas caracter\u00edsticas que s\u00e3o um enorme passo \u00e0 frente.<\/p>\n\n\n\n Pensando em uma rotina perfeita de um vendedor, o que chamo de Rotina do Vendedor de Elite, \u00e9 necess\u00e1rio ter tr\u00eas blocos de atividades:<\/p>\n\n\n\n 1- Cria\u00e7\u00e3o de novas oportunidades<\/strong><\/p>\n\n\n\n 2- Apresenta\u00e7\u00e3o de vendas e gera\u00e7\u00e3o de proposta<\/strong><\/p>\n\n\n\n 3- Acompanhamento dos or\u00e7amento enviados<\/strong><\/p>\n\n\n\n N\u00e3o tenho espa\u00e7o para detalhar estes tr\u00eas pontos neste artigo, mas voc\u00eas ver\u00e3o um complemento da metodologia nos artigos subsequentes. O ponto \u00e9 que procurar apenas vendedores com experi\u00eancia em vendas ou ent\u00e3o no produto que voc\u00ea j\u00e1 vende n\u00e3o \u00e9 o que aumenta a assertividade da contrata\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n O que vai aumentar a chance de sucesso na contrata\u00e7\u00e3o \u00e9 procurar profissionais que sabem que precisam fazer um trabalho ativo de gera\u00e7\u00e3o de oportunidades todos os meses. Na minha experi\u00eancia pr\u00e1tica com centenas de vendedores \u00e9 que \u00e9 mais f\u00e1cil contratar um vendedor que j\u00e1 sabe fazer este tipo de trabalho do que ensinar um a faz\u00ea-lo.<\/p>\n\n\n\n Por mais que sejam feitos in\u00fameros testes pr\u00e1ticos para entender a efici\u00eancia de abordagem do vendedor, n\u00e3o entendo esta como a parte crucial. Colocaria apenas uma observa\u00e7\u00e3o aqui que eu n\u00e3o contrataria um vendedor com experi\u00eancia em produto para vender servi\u00e7o e vice versa, assim como n\u00e3o costumo contratar vendedores com experi\u00eancia no varejo. Pode me criticar, mas essa \u00e9 a vis\u00e3o pr\u00e1tica do que funciona no mercado e olha que j\u00e1 fui gerente de multinacional varejista.<\/p>\n\n\n\n O ponto que considero mais importante depois do comportamento ativo do vendedor \u00e9 a capacidade de ser respons\u00e1vel pelo pr\u00f3prio resultado. Sabe aquele vendedor que sempre t\u00e1 reclamando do pre\u00e7o? Do mercado? Do governo? \u00c9 ele que voc\u00ea n\u00e3o deve contratar. O vendedor deve ser capaz de entender que o resultado \u00e9 diretamente proporcional ao esfor\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Nos pr\u00f3ximos cap\u00edtulos desta s\u00e9rie de artigos sobre recrutamento e sele\u00e7\u00e3o vou detalhar um pouco melhor os conceitos apresentados aqui. Mas caso queira saber mais veja o meu canal do Youtube onde gravei esta mesma aula com mais profundidade.<\/p>\n\n\n\n