O despertador toca cedo para quem carrega o peso de ser o motor do pr\u00f3prio neg\u00f3cio. Existe um orgulho silencioso, quase perigoso, em se sentir imprescind\u00edvel para a o neg\u00f3cio. Esse hero\u00edsmo que mant\u00e9m a empresa viva pode ser o que limita tamb\u00e9m o crescimento. Quando o sucesso das vendas acontece apenas sob a cobran\u00e7a direta da lideran\u00e7a, o que existe n\u00e3o \u00e9 uma organiza\u00e7\u00e3o, mas uma engrenagem que transformou o seu criador em um prisioneiro de luxo.<\/p>\n\n\n\n
A estagna\u00e7\u00e3o \u00e9 o pre\u00e7o que se paga pela centraliza\u00e7\u00e3o. O crescimento trava no momento em que a energia do fundador satura pelo cansa\u00e7o. Muitos empres\u00e1rios exibem a agenda lotada e o cansa\u00e7o cr\u00f4nico como medalhas de honra, sem perceber que essa sensa\u00e7\u00e3o de onipresen\u00e7a rouba o que h\u00e1 de mais precioso, a qualidade de vida e o tempo com a fam\u00edlia. <\/p>\n\n\n\n
O mito do her\u00f3i que resolve tudo e apaga todos os inc\u00eandios apenas condena o time ao papel de figurante, criando uma equipe que assiste ao jogo em vez de entrar em campo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Vimos esse cen\u00e1rio de perto ao atender diversas empresas que estavam com o faturamento acima de 500 mil\/m\u00eas. A opera\u00e7\u00e3o comercial enfrentava uma paralisia causada pela imaturidade dos vendedores, que pareciam aguardar o tempo todo as orienta\u00e7\u00f5es da lideran\u00e7a. Talvez isso acontecesse pelo microgerenciamento proporcionado pela gest\u00e3o, talvez pela falta de maturidade da equipe.<\/p>\n\n\n\n De qualquer maneira, a for\u00e7a de vendas n\u00e3o sabia como gerar resultado de maneira consistente sem a presen\u00e7a da lideran\u00e7a. Quando o processo de vendas est\u00e1 desenhado e o m\u00e9todo \u00e9 claro, a depend\u00eancia da figura central come\u00e7a a se dissolver.<\/p>\n\n\n\n No entanto, um processo bem desenhado \u00e9 como uma dieta prescrita por um nutricionista. Ter o plano alimentar em m\u00e3os n\u00e3o garante o emagrecimento de ningu\u00e9m. O papel representa o m\u00e9todo, mas o resultado real nasce da disciplina e da const\u00e2ncia em segui-lo. Processos empresariais operam sob a mesma l\u00f3gica. Eles precisam estar imersos em uma cultura forte, onde a execu\u00e7\u00e3o n\u00e3o seja opcional, mas parte da identidade do grupo.<\/p>\n\n\n\n O caminho para escalar o processo comercial acontece quando existe uma rotina clara enraizada na equipe de vendas. Eles sabem que a constru\u00e7\u00e3o do resultado vem da soma de tarefas sagradas, realizadas diariamente independente do cen\u00e1rio da empresa. <\/p>\n\n\n\n Esta rotina \u00e9 composta no m\u00ednimo de tr\u00eas atividades essenciais para qualquer opera\u00e7\u00e3o de vendas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n 1- Gera\u00e7\u00e3o de novas oportunidades<\/p>\n\n\n\n 2- Apresenta\u00e7\u00e3o de propostas para potenciais clientes<\/p>\n\n\n\n 3- Acompanhamento dos or\u00e7amentos emitidos, conduzindo para o fechamento<\/p>\n\n\n\n O verdadeiro plano de a\u00e7\u00e3o n\u00e3o consiste apenas em documentar a abordagem de vendas ideal ou o processo comercial, isto \u00e9 apenas o topo do iceberg. Para construir uma cultura de vendas forte \u00e9 necess\u00e1rio construir um conjunto de rotinas sagradas e inegoci\u00e1veis que s\u00e3o feitas todos os dias. O vendedor \u00e9 t\u00e3o bom quanto as a\u00e7\u00f5es que ele faz todos os dias. Se ele n\u00e3o gera oportunidades de neg\u00f3cio todo santo dia, n\u00e3o tem como ter uma venda constante.<\/p>\n\n\n\n Implementar uma rotina \u00e9 um trabalho dif\u00edcil, \u00e9 uma adapta\u00e7\u00e3o que precisa ser realizada. Uma vez que foram definidos hor\u00e1rios sagrados e inegoci\u00e1veis para acontecer a nova rotina, tamb\u00e9m \u00e9 necess\u00e1rio que a lideran\u00e7a garanta que toda a for\u00e7a de vendas vai fazer as tr\u00eas principais rotinas todos os dias. Basta pular um dia que toda a rotina come\u00e7a a ruir novamente.<\/p>\n\n\n\n A liberdade real s\u00f3 floresce onde a ordem e a cultura caminham juntas, permitindo que a empresa finalmente trabalhe para quem a construiu, e n\u00e3o o contr\u00e1rio. Ao garantir a rotina, o resultado aparece. Mantendo a rotina consistente, o resultado no final do m\u00eas tamb\u00e9m precisa ser consistente.<\/p>\n\n\n\n O vendedor s\u00f3 precisa ser cobrado diariamente, e muitas vezes microgerenciado porque ele est\u00e1 perdido. N\u00e3o sabe o que fazer para gerar o resultado. Quando ele entende que a rotina \u00e9 simples e que todos os dias ele precisa fazer este certo conjunto de a\u00e7\u00f5es, o processo fica mais f\u00e1cil de ser seguido e o resultado se estabelece.<\/p>\n\n\n\n Quer saber se voc\u00ea tem a equipe correta para levar a sua empresa para o caminho estabelecido?<\/p>\n\n\n\n Fa\u00e7a o diagn\u00f3stico do vendedor-muleta e descubra se voc\u00ea tem uma equipe, ou se tem pessoas que s\u00f3 funcionam com o seu empurr\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n