Quando o gestor entra na sala para cobrar os resultados do período, o vendedor sentado com os ombros caídos solta a frase clássica com um tom de quem acaba de descobrir uma tragédia nacional.
-Chefe, ninguém está comprando, o mercado simplesmente parou.
O gestor comercial apenas suspira e olha para o relógio. Ele já ouviu essa mesma ladainha dezenas de vezes naquela semana e sabe exatamente o que vem a seguir. É a trilha sonora do fracasso disfarçada de análise macroeconômica.
O que eu sempre odiei no setor de vendas é esse comportamento do atendente comercial que se diz vendedor. Sempre passivo, esperando a venda cair no colo e culpando o mercado pelo próprio fracasso.
Este profissional (se é que dá para chamar assim) envenena o ambiente comercial e quebra a cultura comercial da empresa. Quando o resultado não aparece, em vez de dobrar o volume de ações comerciais para compensar o resultado fraco, esse tipo de vendedor prefere se reunir com os colegas no café para lamentar como o governo está atrapalhando ou como todo mundo está sem dinheiro. Eles se tornam especialistas em economia e política apenas para justificar por que a meta não foi batida. É uma forma confortável de tirar o peso das costas e apontar o dedo para aquilo que eles não podem controlar.
Esse é o veneno do vendedor moderno. Essa mentalidade de vítima é contagiosa e consegue derrubar o ânimo de um time inteiro em poucos dias. O foco deixa de ser o fechamento de contratos e passa a ser a validação da desculpa. Um caso subjetivo se torna a explicação para o fracasso de uma carteira inteira.
A verdade é que o mercado nunca está totalmente parado para quem tem um método e sabe trabalhar. Enquanto o seu vendedor reclama da crise, existe alguém na concorrência fechando um contrato agora mesmo com o cliente que você deveria estar atendendo. Isto acontece principalmente porque o comportamento ativo do vendedor faz com que em tempos difíceis ele vá para a rua procurar novas oportunidades de venda.
A diferença entre quem performa acima da média e quem apenas sobrevive é a capacidade de se responsabilizar pelos próprios resultados, independente de fatores que o vendedor não controla. O mercado, o governo e a sazonalidade não podem se tornar desculpas para um resultado medíocre. Por isso que nas vendas, consideramos apenas os fatores que podemos exercer influência. Isto se chama autorresponsabilidade.
Ser auto responsável é entender que o resultado é diretamente proporcional às ações executadas diariamente. Se a quantidade de oportunidades decresce, o vendedor de elite intensifica as ações de geração de oportunidades. Se a conversão diminuir, o vendedor de elite compensa melhorando o discurso de vendas ou a quantidade de orçamentos apresentados. Ele entende que se antes precisava de dez contatos para fechar uma venda, agora talvez precise de trinta ou cinquenta. Ele não perde tempo discutindo o que não pode mudar, ele foca no que é gerenciável: o número de ligações, a qualidade do acompanhamento e a busca por novos canais de prospecção.
O papel do gestor é ser o antídoto para esse veneno. Não se pode aceitar que a cultura da desculpa se instale na empresa. A cultura é formada pelo exemplo, e se o gestor não oferecer o exemplo necessário, as lideranças informais da empresa vão preencher o vácuo da cultura.
O vendedor precisa ser lembrado de que ele não controla o vento, mas tem total controle sobre a posição das velas. Quando o profissional assume a responsabilidade pelos próprios números, ele para de ser uma vítima das circunstâncias e volta a ser o protagonista do faturamento. O sucesso em vendas é uma ciência de ação. Sabendo disso e aplicando uma rotina de elite, o vendedor é capaz de criar e fechar oportunidades independente da situação do mercado.
Embora seja crucial ter vendedores responsáveis pelos próprios atos, o grande responsável pela formação de uma cultura protagonista é a gestão. Desta maneira os líderes precisam estar focados em cortar os comportamentos negativos assim como as ervas daninhas precisam ser retiradas antes de tomar totalmente o gramado. Além disso, precisam ser capazes de fornecer a direção correta, por isso que os gestores precisam saber como formar vendedores que se sentem protagonistas do próprio resultado.
Pare de sustentar tiradores de pedidos e comece a cobrar geradores de oportunidades.
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