Pare de dizer que não existem bons vendedores no mercado. Essa é a desculpa genérica que tem sido usada para mascarar uma verdade incômoda: o problema não é a falta de profissionais no mercado, é incapacidade de procurar as características certas nos candidatos. Se a sua empresa vive em um ciclo infinito de contratações que não vingam, o defeito não está nos candidatos, mas em saber procurar adequadamente as características que formam um bom vendedor.
O erro começa quando você decide contratar um vendedor da mesma forma que contrata um assistente administrativo ou alguém para o financeiro. É um erro básico e fatal. Você usa o mesmo funil, as mesmas perguntas genéricas e espera que um perfil agressivo de vendas apareça por mágica em uma sala de entrevista desenhada para avaliar obediência e conformidade.
Venda é uma atividade que exige proatividade, quando você aplica o mesmo processo de seleção para diferentes cargos da empresa, o RH acaba filtrando e eliminando justamente as características que fazem um vendedor ser fora da curva. O processo de recrutamento padrão serve para organizar processos, mas não serve para encontrar quem tem vontade de vencer e bater meta. Enquanto o RH busca alguém estável e que evite conflitos, o comercial precisa de alguém que saiba lidar com a rejeição e que tenha ambição para superar os desafios intrínsecos da profissão.
Se você busca as mesmas competências burocráticas para todas as vagas, vai continuar recebendo currículos que não geram um centavo de lucro. A verdade dói: o resultado do seu processo seletivo é ruim porque você não sabe o que procurar. Você foca no currículo bonitinho, na formação acadêmica ou na facilidade com planilhas. Tudo isso é perfumaria se o sujeito não tiver o instinto necessário para abrir portas que estão fechadas.
Enquanto você valorizar as competências erradas, estará trazendo profissionais equivocados para a empresa.
Cada mês que um vendedor medíocre ocupa uma cadeira na sua empresa, ele está queimando contatos valiosos e esfriando o seu mercado. Ele ocupa o lugar de alguém que poderia estar dobrando o seu faturamento. O vendedor ruim é um dreno silencioso que consome leads, tempo de gestão e energia da equipe, tudo porque você teve medo de contratar alguém com um perfil que foge do padrão burocrático do escritório.
Para encontrar quem realmente vende, você precisa mudar o formato da seleção de candidatos. Antes de conseguir estruturar um processo seletivo que seja assertivo para profissionais de vendas é necessário se perguntar quais são as características que fazem um excelente vendedor na profissão. Até o momento o meu objetivo foi fazer pensar a respeito da situação atual para gerar energia de mudança, mas agora eu vou entregar o ouro pronto para você.
Ao longo dos últimos 12 anos de consultoria para estruturar o departamento comercial de centenas de empresas, eu comecei a me perguntar quais dos vendedores realmente valiam a pena apostar e quais deveriam ser mandados embora no início do processo para acelerar o caminho a performance da empresa. Contratar certo não é só o começo para trazer bons resultados, mas é mais da metade do caminho. Entendemos que em muitos momentos contratar certo é até mais importante do que contratar alguém cru e treinar dentro da estrutura da empresa. Enquanto no primeiro exemplo o vendedor traz resultado para a empresa enquanto aprende, o segundo consome recursos da organização até conseguir se pagar. Obviamente é impossível encontrar alguém pronto e completamente alinhado à essência da sua organização, mas existem três características que são um enorme passo à frente.
Pensando em uma rotina perfeita de um vendedor, o que chamo de Rotina do Vendedor de Elite, é necessário ter três blocos de atividades:
1- Criação de novas oportunidades
2- Apresentação de vendas e geração de proposta
3- Acompanhamento dos orçamento enviados
Não tenho espaço para detalhar estes três pontos neste artigo, mas vocês verão um complemento da metodologia nos artigos subsequentes. O ponto é que procurar apenas vendedores com experiência em vendas ou então no produto que você já vende não é o que aumenta a assertividade da contratação.
O que vai aumentar a chance de sucesso na contratação é procurar profissionais que sabem que precisam fazer um trabalho ativo de geração de oportunidades todos os meses. Na minha experiência prática com centenas de vendedores é que é mais fácil contratar um vendedor que já sabe fazer este tipo de trabalho do que ensinar um a fazê-lo.
Por mais que sejam feitos inúmeros testes práticos para entender a eficiência de abordagem do vendedor, não entendo esta como a parte crucial. Colocaria apenas uma observação aqui que eu não contrataria um vendedor com experiência em produto para vender serviço e vice versa, assim como não costumo contratar vendedores com experiência no varejo. Pode me criticar, mas essa é a visão prática do que funciona no mercado e olha que já fui gerente de multinacional varejista.
O ponto que considero mais importante depois do comportamento ativo do vendedor é a capacidade de ser responsável pelo próprio resultado. Sabe aquele vendedor que sempre tá reclamando do preço? Do mercado? Do governo? É ele que você não deve contratar. O vendedor deve ser capaz de entender que o resultado é diretamente proporcional ao esforço.
Nos próximos capítulos desta série de artigos sobre recrutamento e seleção vou detalhar um pouco melhor os conceitos apresentados aqui. Mas caso queira saber mais veja o meu canal do Youtube onde gravei esta mesma aula com mais profundidade.
Canal do Youtube: https://www.youtube.com/@FelipeMacanhão